来自首席财务官的医疗科技融资建议！美国生物科技公司报税

医疗科技融资时你需要知道什么

1. 弄清楚你需要什么类型的资金

资助资金日益稀缺，创业者们正在重新思考是否还能继续依赖这些资金作为主要资金来源。美国国立卫生研究院 (NIH) 削减了40 亿美元，导致剩余的 SEED 和 SBIR 资助竞争异常激烈。

私营部门的融资选择可能比你想象的要多，有些会稀释股权，有些则不会。风险投资当然是最常见的。但在你决定选择哪种方式之前，不妨问问自己： 

• 未来 12 个月您的首要任务是什么？ 

• 在招聘和资金方面，您需要做什么才能实现这些优先事项？

• 商业化的现实时间表是怎样的？

如果投资者是前医生，能够帮助建立联系，并且习惯于按照FDA的时间表行事，那么风险投资可能是一个不错的选择。但请记住，与投资者合作时，你必须调整策略，更多地关注短期盈利能力和规模化机制，例如人工智能。去年最后一个季度，十大医疗科技交易中有五笔都投给了诊断和可穿戴设备领域的人工智能公司。

这听起来可能很简单，但也要弄清楚合适的融资金额。我们见过太多创始人因为融资不足而不得不在融资后不久再次融资，但进展却不尽如人意。对于任何因研发支出过高或尚未盈利而出现现金流为负的客户，我们每月都会查看他们的营运现金流和期末现金余额，以便更好地了解长期资金消耗的估算。 

下面我们附上了一个示例图表，展示了我们通常为客户创建的图表。它显示了预计的运营现金流，可以帮助指导决策，例如融资金额。

2. 讲述一个引人入胜的价值故事

医疗科技投资者寻求的是严谨的市场定位。如今，医疗科技行业的专业化程度如此之高，以至于说“我们只能占据1%的市场份额”是一个严重的危险信号。这表明他们缺乏经验。

我们发现，医疗科技领域的成功取决于清晰的细分领域，无论是临床领域还是技术领域，你都能展现出切实的专业知识和可辩护的差异化优势。例如，“分析医院病历的临床AI”。

是的，我们明白你的意思，你或许真的能够服务于更广阔的市场。但在现阶段，精准定位更有利于你的销售。只有5%的医疗保健资本流向了医疗科技领域。你必须让人印象深刻。精准定位有助于这一点。

以初创公司NeuroAnimation为例，它通过专有的 VR 应用程序操纵复杂的动物（比如一只巨大的紫色章鱼），帮助中风患者重建运动皮层和记忆。

想象一下，作为一名投资者，听到“医疗技术、医疗技术、医疗技术”，然后是那个描述。

我们还发现，将你的故事与财务状况联系起来往往会让你脱颖而出。对于大多数拥有巨额资本支出或库存支出的医疗科技客户，我们倾向于提供未来2-3年的增长预测。我们希望他们的投资者能够从这些短期支出中看到长期增长潜力。像下面这样的简单图表就能极大地增强他们的信心。

3. 对投资者进行尽职调查

并非所有金钱都是生来平等的，合适的投资者确实能打开所谓的“大门”。了解他们的知识，既能增加你成功推销的机会，又能帮助你缩小名单，找到最有可能答应的人。所以，与可怜的杰夫·贝佐斯不同，你不必进行 60 次推销。 

评估投资者时要问的问题：

• 他们还资助了什么？ 

• 他们最近活跃吗？

• 他们在您的特定领域有经验吗？ 

• 他们是否有独特有用的医院或其他联系？ 

你应该特别想听听其他创始人对这些投资者在估值过低的融资轮次中的表现。随着时间的流逝，他们是否愿意提供过桥融资？ 

使用SEED和NIH Matchmaker等工具寻找与你的产品匹配的机构。当你联系他们时，尽量与他们展开对话。将他们添加到季度投资者邮件列表中，并在邮件中提供项目进展和最新进展。当然，首先要征求他们的同意。并非所有人都会阅读，但许多人会被动地关注，这将使未来的融资变得更容易。

4. 让你的投资者帮助设定估值

估值并非一场为了获得最高估值的零和博弈。回想一下，去年有12%的医疗科技初创公司因为目标过高而遭遇了估值下跌。医疗科技独角兽BostonGene的估值从22亿美元跌至15亿美元，Element Biosciences也出现了类似的跌幅。

同时，您也不想预先透露太多信息。聘请一位值得信赖的外部首席财务官来提供建议，以找到合适的平衡点会很有帮助。您必须精心准备，以论证您的估值模型的合理性，并基于现实的市场情景。我们建议提供额外的分析，以阐明基于各种里程碑（例如FDA批准前后）的估值范围。 

5.先向中层联系人推销

先从中等重要的联系人开始热身。原因是，你想把最好的联系人留到你完善你的推销方案之后再说。你不应该先从最不感兴趣的联系人开始，因为他们可能与你的顶级联系人不太相似，因此他们的反馈可能会误导你。

这些中层投资者会帮助你完善估值和条款。利用这些对话来检验你的假设并调整你的财务预测。 

投资者想听到什么？你有一个好主意，并且有能力执行。对一些人来说，关键在于创始人，以及他们无论遇到多大的困难都能坚持不懈地克服的能力。

6. 获取有关你的推介材料和估值的帮助

不要让投资者纠结于纠正你演示文稿中可避免的错误。第一印象是展现你财务信誉和韧性的绝佳机会；如果他们发现你幻灯片中的拼写错误或预测中的逻辑错误，你的声誉就会大打折扣。

考虑聘请外部财务专家来：

• 制作详细的现金流预测

• 模拟各种烧钱率情景

• 定义主要风险和假设 

• 运行基于场景的预测，预先解决异议

• 将您定位为其资本的负责任的管家

• 设计甲板

最后一点——优秀的设计——至关重要。一位技艺精湛的设计师会运用形式、色彩和层次，像舞台上的灯光一样，温柔地引导读者的视线。这会让读者潜意识里觉得一切都合情合理。而设计糟糕的演示文稿，无论故事多么精彩，都会产生相反的效果。

7. 不要隐瞒真相

在医疗科技领域融资并非易事，风险投资家们深知这一点。他们深有体会——他们每天的电话会议大多是为了帮助创始人应对各种危机。如果你不坦诚地告知关键问题，你的投资者就会找上门来。这是他们的职责所在。这会让你陷入尴尬的境地，措手不及，而不是解释你已经了解并计划解决这些问题——或者至少意识到了风险。 

而如果你对所有事情都坦诚相待，并表明你有一个计划并且值得信赖，你可以邀请他们一起帮助解决这些问题。